Autopilot für die Kundenansprache

Marketing-Automation war eines der beiden grossen Themen unseres Mind Events am 2. September 2024. Wer den Abend mit uns verbracht hat, konnte eine kleine, voll automatisierte Reise direkt bei uns im Pförtnerhaus erleben. Eignen sich solche Ideen als Umsatztreiber für euer Unternehmen? Haben Sie das Potenzial, mehr zu sein, als eine Spielerei? Die folgenden Überlegungen mögen euch bei der Beantwortung dieser Fragen helfen.

Marketing-Automation – weshalb?

Beginnen wir mit den grössten Chancen, welche die Automation im Marketing mit sich bringt.

Effizienzsteigerung
Automatisierte Prozesse sparen Zeit und Ressourcen, indem repetitive Aufgaben wie E-Mail-Versand, Lead-Scoring und Segmentierung automatisiert werden. Ein E-Commerce-Unternehmen kann automatisch E-Mails an Kunden senden, die ihren Warenkorb verlassen haben. Diese E-Mails enthalten personalisierte Angebote oder Rabatte, um die Kunden zur Rückkehr zu bewegen.

Personalisierung
Durch die Nutzung von Daten und automatisierten Workflows können Unternehmen hochgradig personalisierte Kampagnen erstellen, die besser auf die Bedürfnisse und Interessen der Kunden abgestimmt sind. Ein Reiseveranstalter könnte Kunden basierend auf deren Reisehistorie und Vorlieben massgeschneiderte Angebote zu senden. Ein Kunde, der zuvor Strandurlaube gebucht hat, erhält z.B. spezielle Angebote für Stranddestinationen.

Messbarkeit und Optimierung
Marketing Automation ermöglicht detaillierte Analysen und Berichte, wodurch Kampagnen kontinuierlich optimiert werden können. Durch A/B-Tests kann das Unternehmen herausfinden, welche Betreffzeilen und Inhalte am besten funktionieren und die Kampagnen entsprechend optimieren.

Skalierbarkeit
Automatisierung macht es möglich, Marketingaktivitäten zu skalieren, ohne dass proportional mehr Ressourcen benötigt werden. Ein Unternehmen könnte bei der Leadgenerierung automatische E-Mail-Sequenzen für neue Leads einrichten. Sobald ein potenzieller Kunde ein Formular ausfüllt, erhält er automatisch eine Serie von E-Mails, die ihn über das Produkt informieren und zur Buchung einer Demo auffordern.

Marketing-Automation – be prepared!

Als Nächstes wollen wir klären, welche Vorbereitungen vor der Implementierung notwendig sind, um reibungslose Abläufe sicherzustellen.

Ziele definieren
Klar definierte Ziele sind entscheidend für den Erfolg. Unternehmen sollten wissen, was sie mit der Marketing Automation erreichen möchten. Ein Online-Händler setzt sich zum Beispiel das Ziel, die Abbruchrate im Bestellprozess um 20% zu reduzieren. Dieses Ziel wird durch die Implementierung von automatisierten E-Mail-Workflows für Warenkorbabbrecher unterstützt.

Datenbereinigung
Datenqualität ist entscheidend. Unternehmen sollten sicherstellen, dass ihre Daten korrekt und aktuell sind. Dies ist entscheidend, um sicherzustellen, dass personalisierte E-Mails die richtigen Empfänger erreichen.

Prozessanalyse
Bestehende Marketingprozesse müssen analysiert und dokumentiert werden, um Engpässe und ineffiziente Abläufe zu identifizieren. Basierend auf diesen Erkenntnissen werden bestimmte Prozesse automatisiert. Dies könnte die Terminbuchung für Probefahrten in einem Autohaus, um nur ein Beispiel aus der schier unerschöpflichen Menge zu nennen.

Team-Schulung
Umfassende Schulungen stellen sicher, dass das Team die neuen Tools und Prozesse effektiv nutzen kann. Hier können halbtägige Workshops angesetzt werden, bei denen die verantwortlichen Mitarbeiter an Bord geholt werden.

Ressourcenplanung
Eine realistische Planung von Zeit und Budget ist essenziell, um die Implementierung erfolgreich durchzuführen. Bei einer komplexen Marketing-Automation sollte man in Zeithorizonten von sechs bis zwölf Monaten denken. Es lassen sich jedoch auch einige Standard-Prozesse, wie zum Beispiel Bewertungen von Kunden einholen, in wenigen Tagen realisieren.

Marketing-Automation – das Konzept

Wie planen Unternehmen die Einführung von Marketing-Automation idealerweise? Die wichtigsten Schritte für eine erfolgreiche Implementierung im Überblick:

• Bedarfsanalyse: Ermittlung der spezifischen Anforderungen und Ziele des Unternehmens.
  
• Pilotprojekt: Start mit einem kleineren Pilotprojekt, um die Funktionalitäten zu testen und erste Erfahrungen zu sammeln. Zum Beispiel Mitarbeiter-Onboarding oder Bewertungskampagnen.
  
• Implementierung: Schrittweise Implementierung der Automationsprozesse.
  
• Integration: Sicherstellen, dass die Marketing-Automation-Plattform nahtlos in die bestehende IT-Landschaft integriert wird.
  
• Kontinuierliches Monitoring: Regelmässiges Überprüfen und Optimieren der Prozesse.

Marketing-Automation – auf welcher Plattform?

Ein entscheidender Faktor für den Erfolg der Automation ist die Auswahl der passenden Plattform. Bei den gerade eben aufgelisteten Schritten fehlt das Thema nur deshalb, weil seine Bedeutung eine ausführlichere Betrachtung rechtfertigt. Welche Kriterien sollte man also beachten?

• Funktionalität: Verfügbarkeit aller benötigten Features wie E-Mail-Marketing, Lead-Management, CRM-Integration, Analytics etc.
  
• Benutzerfreundlichkeit: Einfache Bedienbarkeit, um eine hohe Akzeptanz im Team zu gewährleisten.
  
• Skalierbarkeit: Ausbaufähigkeit entsprechend der fortschreitenden Automations-Journey des Unternehmens.
  
• Integration: Möglichkeit zur Integration mit bestehenden Systemen (z.B. CRM, CMS, E-Commerce).
  
• Support und Schulung: Verfügbarkeit von Support und Schulungsressourcen.

Marketing-Automation – die Challenges

Natürlich warten auf dem Weg zu einer erfolgreichen Automation auch Herausforderungen. Beispielsweise kann schlechte Datenqualität kann die Effektivität stark beeinträchtigen. Zudem darf die Komplexität hinter solchen Projekten nicht unterschätzt werden – die weiter oben beschriebene detaillierte Planung verdient deshalb grösste Aufmerksamkeit.

Wie bei allen Neuerungen in einem bestehenden System gilt: Die Akzeptanz im gesamten Team ist eine absolute Grundvoraussetzung für das Gelingen. Deswegen müssen die Mitarbeitenden im Umgang mit den neuen Tools geschult werden. Doch noch viel wichtiger ist, sie von Beginn an mitzunehmen und das Projekt zu einem gemeinsamen «Baby» zu machen.

Der Rollout einer Massnahme stellt ein Etappenziel dar, aber nicht das Ende der Reise. Zur Marketing-Automation gehören laufende Optimierung und Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen.

Solltet ihr euch von diesen Challenges aufhalten lassen? Auf keinen Fall. Denn erstens rechtfertigen die wartenden Früchte den dafür notwendigen Aufwand – und zweitens könnt ihr euch ja kompetente Unterstützung holen.

Marketing-Automation – Dos and Don’ts

Dos:

• Klare Ziele setzen: Definiert klare und messbare Ziele.
  
• Schrittweise Implementierung: Beginnt klein und erweitert die Automatisierung schrittweise. Vom Einfachen zum Komplexen.
  
• Datenpflege: Stellt sicher, dass eure Daten sauber und aktuell sind.
  
• Team einbinden: Spannt eure Mitarbeitenden früh genug mit ein. Schult euer Team und holt Feedback ein.
  
• Regelmässiges Monitoring: Überwacht und optimiert kontinuierlich eure Prozesse.

Don’ts:

• Keine überstürzte Einführung: Nehmt euch die nötige Zeit für Planung und Implementierung.
  
• Daten vernachlässigen: Vernachlässigt nicht die Qualität eurer Daten.
  
• Team ignorieren: Unterschätzt nicht die Bedeutung der Akzeptanz im Team.
  
• Keine Anpassung: Vermeidet es, einmal implementierte Prozesse nicht zu optimieren.

Marketing-Automation – wie geht es weiter?

Trends gibt es viele, auch in der Marketing-Automation. Hier ein meine Einschätzung, welche davon uns dauerhaft erhalten bleiben werden:

• Künstliche Intelligenz (KI): Einsatz von KI für personalisierte Inhalte, Chatbots und prädiktive Analysen.
  
• Omnichannel-Marketing: Integration verschiedener Kommunikationskanäle für eine nahtlose Kundenansprache.
  
• Datenschutz und Compliance: Wachsende Bedeutung von Datenschutz und Einhaltung gesetzlicher Vorschriften.
  
• Content Automation: Automatisierte Erstellung und Distribution von Inhalten. Sehr spannende Möglichkeit, um viele Social-Media-Kanäle zu bedienen.
  
• Customer Journey Mapping: Automatisierung und Optimierung der gesamten Customer Journey.