Social Selling: Online Kundenbeziehungen aufbauen

Höchstwahrscheinlich habt ihr den Begriff Social Selling schon einmal gehört – aber vielleicht wisst ihr noch nicht ganz genau, was eigentlich dahintersteckt. Die Tatsache, dass Social Selling immer wieder mit Social-Media-Marketing verwechselt wird, tut ihr Übriges, um für Verwirrung zu sorgen. Tatsächlich geht es bei Social Selling vor allem um die Möglichkeit, potenzielle Kunden ausfindig zu machen, mit denen in Kontakt getreten werden kann. Und diese Möglichkeit sollte ernstgenommen werden: Auf keinen Fall nämlich handelt es sich bei Social Selling nur um ein weiteres Buzzword, das sich nicht lange auf dem Markt halten wird.

An wen sich Social-Selling richtet

Heutzutage können Unternehmen es sich nicht mehr erlauben, Social Media komplett zu vernachlässigen – schliesslich informiert sich die Mehrheit der potenziellen Käufer regelmässig in sozialen Netzwerken über Produkte und Dienstleistungen. So bilden sich mögliche Kunden eine erste Meinung, anhand derer sie letztendlich ihre Entscheidung treffen. Social-Selling beweist, dass die enge Verknüpfung von Vertrieb und Marketing für kürzere Verkaufszyklen und bessere Konversionsraten sorgt. Dass der Ansatz funktioniert, zeigt zum Beispiel eine Studie von LinkedIn: Ihr zufolge übertreffen 78 Prozent der Unternehmen die Umsätze von Wettbewerbern, die im Vertriebsprozess auf die Nutzung sozialer Netzwerke verzichten. Aus diesem Grund ist Social-Selling grundsätzlich für alle Unternehmer eine sinnvolle und empfehlenswerte Massnahme.

Was Social-Selling leisten kann

Obwohl Social Selling auch die eine oder andere Herausforderung mit sich bringt, überwiegen doch ganz klar die Vorteile. So ermöglicht Social-Selling zum Beispiel einen besseren Zugang zu der individuellen Zielgruppe: Denn Unternehmer, die die Probleme und die Motivation ihrer Kunden kennen, können gezielter interagieren. Auch die Möglichkeit, über hochwertigen Content Leads zu gewinnen und Vertriebsziele zu erreichen, sollte nicht vernachlässigt werden. Durch den Beziehungsaufbau entsteht eine Nähe und Bindung zum Kunden. Dadurch kommt es wiederum leichter zu Verkaufsabschlüssen. Zudem können Unternehmen sich über Social Media positionieren. Schnell werden sie so zum Ansprechpartner ihrer Follower – vor allem dann, wenn mit dem entsprechenden Content auch Emotionen transportiert werden. Eine gute Balance zwischen authentischem Engagement und zielgerichteter Problemlösung der Kunden stärkt das Vertrauen und die Bindung, die zwischen den Followern und dem Unternehmen besteht. Weil vor allem Inhalte mit hohem Mehrwert schnell viral gehen, können Unternehmer ihre Reichweite und Bekanntheit mit Social-Selling effizient und nachhaltig erhöhen.

Welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen

Damit Social Selling wirklich erfolgreich sein kann, müssen einige grundsätzliche Elemente erfüllt sein. So ist es zum Beispiel unverzichtbar, ein zielgerichtetes Social-Media-Monitoring zu betreiben, um so etwas über die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu erfahren. Aus den gewonnenen Erkenntnissen können anschliessend hochwertige Inhalte erstellt werden. Der Mehrwert für die jeweilige Zielgruppe sollte dabei klar erkennbar sein. Unverzichtbar ist es auch, den Vertrieb in Social Media zu schulen, der es oft nicht gewohnt ist, Geschäftsbeziehungen durch Kundengespräche anzubahnen und zu pflegen. Mit Wissen über die aktuellen Herausforderungen der Kunden gerüstet, können die Mitarbeiter in sozialen Netzwerken gezielt potenzielle Käufer ansprechen. Indem sie ihre Hilfestellung bei konkreten Herausforderungen bieten, können sie eine vertrauensvolle Beziehung zu den Followern aufbauen, was wiederum zu persönlichen Weiterempfehlungen und langfristigen Geschäftsbeziehungen führt.

Welche Kanäle in Frage kommen

Trotz ihrer Gemeinsamkeiten bringen die sozialen Netzwerke jeweils individuelle Anforderungen mit sich, die bei Social Selling beachtet werden sollten. Während Businessnetzwerke wie LinkedIn von persönlicher Kommunikation leben, kann mit Nutzern auf Facebook oder Instagram im Rahmen eines One-to-many-Formats interagiert werden. Es kann also zur selben Zeit mit mehreren Gesprächspartnern kommuniziert werden, während auf Businessplattformen klassische Dialoge geführt werden. Gerade LinkedIn hat sich schon viele Male als effiziente Plattform bewiesen, wenn es um Social-Selling geht. Das hat vor allem damit zu tun, dass sich das soziale Netzwerk durch ein hohes Mass an Fachwissen und Glaubwürdigkeit auszeichnet. So kann es Unternehmen dabei helfen, branchenspezifische Gruppen zu bilden. Daneben können auch Twitter, Facebook und Instagram wertvolle Plattformen im Social-Selling-Bereich sein. Indem Unternehmer hier Social Listening betreiben, fördern sie die Interaktion mit ihren bestehenden und potenziellen Kunden. Auf Instagram können zudem branchenspezifische Influencer ausfindig gemacht werden, mit denen eine Kooperation denkbar wäre.

Wie sich Erfolge messen lassen

Um jenseits der erzielten Abschlüsse Erfolge zu messen, bietet LinkedIn mit dem LinkedIn Sales Navigator sogar ein spezifisches Social-Selling-Tool. Hier kann eingesehen werden, wie ausgereift die unternehmerischen Kompetenzen in diesem Bereich sind. Anhand des sogenannten Social-Selling-Index, der mit einer Premiummitgliedschaft vollständig nutzbar ist, können Unternehmer ihre Wirkung im Netzwerk messen. Dieses Vorgehen bietet wertvolle Ansätze, um die eigene Strategie zu optimieren. Um den Erfolg eines LinkedIn-Profils zu messen, errechnet der LinkedIn Sales Navigator aus den Profildaten einen Indexwert, der den Einfluss des Profils einstuft. Je höher dieser Indexwert ausfällt, desto erfolgreicher ist das Profil. Im Benchmarking ist zudem zu erkennen, wie das Profil im Vergleich zu anderen Profilen der jeweiligen Branche abschneidet. Durch die Profilanalyse lässt sich feststellen, wo das unternehmerische Profil noch verbesserungswürdig ist. So kann der Markenwert auf Dauer erhöht werden.

Fazit

Richtig genutzt, handelt es sich bei Social Selling um eine durchaus sinnvolle Ergänzung zum klassischen Vertrieb. Durch eine starke Präsenz auf sozialen Plattformen können Sie Vertrauen bei potenziellen Interessenten und persönlichen Geschäftspartnern schaffen. So können langfristig bessere Verkaufsergebnisse erzielt werden. Als Agentur für Social-Selling helfen wir euch gerne beim Entwurf und der Umsetzung Ihrer Social-Selling-Strategien. Wir freuen uns auf eure Kontaktaufnahme.