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Digitalisierung im Sales

25.09.2020

Leadgenerierung: Wie du effektiv Interessenten für dein Angebot ansprichst

Leadgenerierung: Laptop zeigt Download-Seite mit Adressformular

Die Leadgenerierung über digitale Kanäle eröffnet dir grossartige Möglichkeiten, neue Kundinnen zu identifizieren, anzusprechen zu überzeugen.

Vom interessierten Leser zum zahlenden Kunden – der klassische Sales Funnel im Internet beginnt bei der Awareness deiner Zielgruppe und endet im besten Fall beim wiederholten Kauf deiner Produkte oder Dienstleistungen. Überlasse den Weg dorthin nicht dem Zufall! Generiere auf effektive Weise online Leads über Ads und soziale Medien und sprich Interessenten gezielt an. Wir verraten dir, wie.

Leads: Der Online-Weg zum zahlenden Kunden

Online-Vermarktung auf Basis von Daten und digitaler Kommunikation ist gerade für KMU ein vielversprechender Weg zu neuen Kunden. Doch wie kommst du unter Beachtung der DSGVO und angesichts der Fülle an digitalen Inhalten zu den Kontakten, die sich für deine Leistungen interessieren? Die professionelle Generierung von Online-Leads hilft dabei, Namen und Kontakte als potenzielle Kunden zu qualifizieren. Gleichzeitig holst du zunächst die rechtsbindende Erlaubnis ein, dich mit deinen Leads über dein Angebot auszutauschen. Durch eine angemessene Kommunikation und das Versorgen mit relevanten Inhalten wird ein Kauf immer wahrscheinlicher.

Leads sind definiert als Personen, die auf irgendeine Art und Weise ein Interesse an deinem Angebot bekundet haben oder zu denen eine relevante Verbindung besteht. Kaufkraft und eine mögliche Kaufabsicht werden bei ihnen vorausgesetzt. Beispielsweise nennen wir eine Userin oder einen User, der auf eines deiner Google-Ads klickt und daraufhin deine Landingpage besucht, einen Lead.

3 Möglichkeiten zur Generierung von relevanten Leads

In der digitalen Welt stehen Ihnen diverse Möglichkeiten zur Online-Generierung von Leads zur Verfügung. Wir stellen dir heute drei clevere Strategien vor.

Leadgenerierung über Ads und Landingpage

Mit Keyword-bezogenen Ads, beispielsweise bei Google, werden Users auf Ihre Landingpage geleitet. Das heisst, dass Nutzer beispielsweise bei einem Suchvorgang nach einem bestimmten Schlüsselwort Annoncen in Verbindung mit dieser Suche angezeigt bekommen. Das Ad kann beispielsweise auf ein Whitepaper hinweisen, dass du gratis zur Verfügung stellst. Weckt dies das Interesse einer Userin oder eines Users, führt ein Klick von der Anzeige weiter auf deine eigens dafür gestaltete Landingpage.

Hier kann das angekündigte Whitepaper heruntergeladen werden – im Gegenzug du die Angabe von Kontaktdaten wie Name und Mail-Adresse. Natürlich muss es nicht zwingend ein Whitepaper sein, das du anbietest. Du kannst Besucherinnen und Besuchern deiner Website beispielsweise die Information über den Termin eines neuen Produkt-Launches oder den Vermietungsbeginn bei einem Immobilienprojekt in Aussicht stellen.

Leadgenerierung auf Social Media

Einige Social-Media-Plattformen, wie zum Beispiel Facebook oder LinkedIn, bieten dir sogar die Möglichkeit, spezielle Lead-Gen-Ads zu schalten. Damit lassen sich mit überschaubarem Aufwand Kampagnen erstellen. Wem die Ads gezeigt werden sollen, wählst du über die Zielgruppenkriterien der Ads aus. Natürlich musst du auch hier etwas bieten, um Kontaktinformationen zu erhalten. Das könnte beispielsweise ein Webinar oder der Zugang zu einem Tutorial-Video sein.

Potenzielle Leads anhand Suchkriterien bei LinkedIn identifizieren

Eine etwas andere Form der Leadgenerierung ermöglicht der «Sales Navigator» von LinkedIn. Über dieses (kostenpflichtige) Tool kannst du eine mit Personen erstellen, die bestimmte Merkmale bei LinkedIn erfasst haben. Das können der angegebene Job-Titel, die Hochschule, der Arbeitgeber, das Alter oder die Interessen sein. Diese Kontaktliste ist allerdings in keiner Form qualifiziert, die gefundenen Personen haben bisher kein Interesse an deinem Angebot bekundet und vielleicht noch nie von dir und deinem Unternehmen gehört. Deshalb ist es wichtig, die erste Kontaktaufnahme individuell und persönlich vorzunehmen und einen echten Mehrwert zu bieten. Dafür bietet LinkedIn eine spezielle Funktionen, die sogenannten InMails, über die du auch Personen ausserhalb deines Netzwerks eine direkte Nachricht senden kannst.

Jede Menge Leads im Kasten – und nun?

Mit den Möglichkeiten 1 und 2 hast du eine Menge Namen und Adressen in deiner Datenbank gesammelt? Herzlichen Glückwunsch! Aber was nun? Deine wichtigste Aufgabe ist es, diese Leads weiter durch den Sales Funnel zu begleiten. In der Regel liegt die Erfolgsquote zwischen Leads und zahlenden Kunden bei wenigen Prozent. Deshalb ist es wichtig, die weitere Ansprache relevant, individuell und gleichzeitig kosteneffektiv zu gestalten. Hier kannst du beispielsweise auf E-Mail-Automation zurückgreifen. So hast du die Möglichkeit, für die jeweiligen Zielgruppen relevante Inhalte zu vermitteln, ohne jeden Kontakt einzeln ansprechen zu müssen. Die Mails können für unterschiedliche Zielgruppen verschieden aussehen und du kannst weitere Inhalte, Events, aber Dienstleistungen und Produkte anbieten – oder beispielsweise zu einem persönlichen Kennenlernen einladen. 

Möchtest du mehr über das Thema erfahren (hier ein Beispiel), dich mit uns über die Möglichkeiten austauschen, oder ganz einfach mal unsere Agentur kennenlernen? Heisser Kaffee und kaltes Bier stehen bei uns im St. Alban-Tal immer parat!